【销·售·金·言】
在很多场合，虽然客户表现得沉默寡言，但是，从内心需求来讲，他们其实都具有“说话”的强烈欲望。那么，为什么他们闭口不言呢？原因只有一个：你没有创造出让客户说话的机会。只要你创造出机会，“逼”着他说，他就会说！
学会有效倾听，捕捉商机
作为销售员，我们在与客户交流时，一定要留意倾听对方说的每一句话。因为有些时候，客户所说的话里会有言外之意，还可能会在无意间透露出一些利于销售的信息。一些看上去无足轻重的话，往往可能会隐藏着商机。
布雷斯是一位非常有抱负的企业家，他独自创办了一本很了不起的《黑人》杂志。在开始创办杂志时，他总是捧着自己的杂志亲自去销售，亲自去寻找客户。那些态度强硬的客户，最后总会因为各种不同的原因而和布雷斯达成合作关系。那么，他是怎样搞定那些客户的呢？只因为他有一个特殊的本领，即他总能通过客户的三言两语来获悉客户的想法。
有一次，布雷斯突发奇想，想把约翰森无线电公司做成自己的广告客户。于是，他立刻找到该公司总裁尼古拉斯的电话，并打了过去：“你好，尼古拉斯先生，我是《黑人》杂志的布雷斯。我希望可以和您面谈，讨论一下贵公司的广告问题。”